来源于微信公众号：笔记侠(ID：Notesman)

高级笔记达人 | 了了

轮值主编 | 智勇  责编&值班编辑 | 润锦

内容来源：2022年12月，笔记侠柯洲与Sophie直播对话，对话主题为“演讲高手的4个底层思维”。

分享嘉宾：Sophie，畅销书《关键演讲》、《PPT演讲力》作者。

直播对话

笔记君说：

最近，你是不是听了很多场跨年演讲？但是，你想知道成为一个演讲高手的话，都必须具备哪些底层思维吗？一起来和小编看看今天的文章吧~

大家好，今天我分享的主题是：演讲高手的4个底层思维。

演讲，从本质上来说，不是一种舞台的表演，而是观点和思想的传递。思想的边界决定语言的边界，你想不清楚就会讲不清楚。

好演讲的灵魂，在于思想！掌握这4种底层思维，在以后的生活中，无论演讲还是面试，你都会游刃有余！

一、利他思维

在平时工作中，你是不是经常说不到重点？

缺少概括重点的能力，换句话说，其实是你没有讲出观众关心的点。其实，你说些什么并不重要，重要的是观众爱听的是什么。

同时，也要思考你的演讲对观众有什么好处？你只有从观众的利益出发，才能拿到演讲想要实现的结果。

也就是说，想做好演讲，你要做的第一件事，就是思考你的观众是谁（如果从来没有当众演讲过，需要提前做功课，建议从利他思维切入）。

利他思维，就是切换ABC视角，以受众关心的点出发，摆事实讲道理，并动之以情，晓之以理。

所谓ABC视角，就是：

即，任何一个表达沟通，其实都是演讲。通过给他人带来价值而获得利益，通过让更多人获得价值，从而让自己的利益也最大化。

我举两个身边的例子：

【场景一：如何请假？】

比如请假的时候，大多都是站在A视角。

演讲者的视角：会说肚子痛，堵车了，家里被水淹了等等状况。

而B视角（也就是老板的视角）：是反感你请假的，担心耽误工作。所以，至于你的请假理由是什么，他不关心也不会在意。

你应该站在C的视角，即公司视角看“一个萝卜一个坑”：要是你请假了，还得调别人来协助你，或启用 back up。而且，别人还有别人的事情要干，别人干你的事，也不一定能干好。

因此，当你处于任何演讲表达或沟通情境之下，都要从这三个视角考虑，形成请假的公式，即利他思维。

那什么是请假公式？请假公式 = 一个原因 + 三个工作 。

三个工作，包括：工作进度（目前）、工作安排（请假期间）、工作成效（保证）。至于一个原因，比如：你周五要请假陪孩子去打疫苗。

关于3个工作：

① 先把工作做个排序与规划：目前手上有工作1、工作2、工作3。

② 这段时间你会熬夜加班，争取在周四之前把工作1和工作2完成。

③ 另外，你已经请了同事帮忙盯着工作3。而且，周五你的手机和微信都将保持通畅，能同步处理，既不耽误也不影响工作。

当听到以上的陈述，老板再去批你的假，也会相对舒服一些。因为，你综合了ABC三个视角，进行了表达与沟通。

【场景二：做一场让老板喜欢的年终汇报】

现在差不多是年底了，大家都要做年终总结。

年终汇报里，如果你只想说自己的功劳和苦劳，还是站在A视角（自己的角度），没有 B 视角（老板的视角）和 C 的视角（公司的视角），估计效果将会大打折扣。

其实，最最正确的邀功姿势叫：只说标准，不说功劳和苦劳。

什么意思？

老板看的是全局整体的利益，员工往往只看自己，或只看自己部门的利益。

当你汇报时带着邀功、吐槽、甩锅等心态，无论你做什么，老板都不会那么care，甚至还会有些反感。

老板想听的是如果你成事了，能不能把自己的成功经验，哪怕是失败教训，复盘后通过提炼，生成一套可复制的流程（话术、模板、清单），把经验变成公司可以沉淀的资产，帮助更人少踩坑，帮助更多人变优秀。

所谓“只说标准，不说功劳和苦劳”，也意味着，你要能汇报清楚你工作的这3种价值：

① 你为公司提高多少收益，或者降低了多少成本。

② 你为公司和工作，构建过什么样的可复制的流程和模式，可以让公司所有人都从中受益。

③ 你为公司打造了什么样的团队和文化，还通过个人的影响力形成场域，能让伙伴们非常高效的在这个氛围里创造业绩。

比如你不仅完成一个项目，而且还琢磨出一张推进表。

这个表你自己亲测好用，同事评价也很棒，你还把这个表变成了部门的沟通例行表，并推荐给了别的部门，最后变成整个公司的资产。

你不仅自己优秀，还能让别人优秀。你不仅自己有功劳，还帮助更多的人升职加薪。

【场景三：工作中，如何申请资源？】

比如申请资源，以前找老板要人手，你也许会直接说你忙不过来，或者说如果再不加人手，后果会很严重等等的设想描述。

其实，老板并不关心你是不是忙得过来，他关心的是给了你人，能不能返回更好的结果或更多的业绩，能不能达成总目标。

要资源公式=业绩目标+请求资源+预测回报

你可以直接告诉老板：“为了实现公司营业收入1亿元（公司目标），我们渠道部门计划新增10个分销商（部门目标对齐公司目标），需要招聘一个资深、有资源的渠道BD（商务拓展），总包薪酬为50万元。按每个分销商贡献200万元营业收入来计算，10个新分销商就是2000万元营业收入。用50万元的投入成本，带来2000万元新增营业收入，还是很值得的。”

你这么讲完，老板才能放心的给你加人，或放心的给你加预算。而不是仅凭你的感觉，就要怎样。

当要资源时，一定要记住公式：要资源公式=业绩目标+请求资源+预测回报。

业绩目标要第一个讲，因为这是老板关心的点；第二个讲为什么请求资源，并明确到底想要什么东西，要多少；第三个预测 ROI，你要能算清楚，多少资源可以带来多少回报。

你看，拥有ABC视角之后，不仅仅是演讲，你做的是大格局演讲，而且小到工作汇报，你都能应对自如，这仅仅是因为，演讲的底层逻辑和沟通是相通的。

而且大格局演讲，对小格局或者没格局的演讲，就是降维打击。

总结一下，就是要成为演讲高手，第一种思维就是，要学会利他思维，而不是惯性地的顺从“利己思维”。要抛弃从自己的视角思考、沟通或演讲，受众不仅不爱听，最终也达不到预期的目的。

二、销售思维

好的演讲，不是站上台，把自己想要说的话说出来，然后下台，就行了。而是演讲者，要把讲的内容“卖”出去，那么，演讲者就需要具备“销售思维”。

1.分析观众

在做演讲之前，你先要分析观众，要知道你的粉丝群体，他们想听什么，以及你想要拿到的目标是什么。

比如你想去跟老板谈升职加薪或年终奖，此时你的目标不一样，你的讲话策略也是不一样的。

关于升职加薪的话题，是关于你未来值不值得老板再投资你，或给你更多的舞台，让你去拿一个更好的表现；而年终奖，是你过去一年的表现与行为的认可。

2.准备逐字稿

在做演讲之前，你要准备好逐字稿。每个人的平均吐字是1分钟 200 个字，可以大概算一下，需要准备多少字数的逐字稿。

因为见过太多的人，脑子里想的和嘴巴里说的完全是两回事，所以很有必要提前做好充分准备。可以把写逐字稿，理解为练习演讲表达的一个扎马步。

如果想有一个稳定的输出，你就必须得写逐字稿。但是，写逐字稿不是为了背，而是为了让你对演讲的内容做到心中有数。

就算有些人天生外向又口才好，还可即兴表达，也能发现他们输出的波动性，状态好时讲得很好，如果感觉不好讲得就难以达到预期。

写逐字稿，一方面是内容，一方面是时间，可以让你对演讲内容有所把控。

写逐字稿还是新东方老师的备课方法，新东方的老师从上课第一句话“同学们好”开始，就要写进逐字稿里。

他们一门课备下来，都是几十万字，完全可以出书。这也是为什么我们总能看到，新东方高质量的直播内容。

从新东方出来的老师，演讲能力都牛到飞起，例如罗永浩、李笑来、董宇辉等等，他们都是从基本功一步步扎出来的。

所以，每个在台上大放光彩的人，都事先在台下勤学苦练。

3.链接到更多的粉丝

演讲结束之后，还可以把逐字稿发到自己的公众号上，以便更多次的展示与传播，尽量链接到更多的粉丝，以扩大你的影响力。

好的演讲，不是站上台，把自己想要说的话说出来，而是提前做好充分准备，站在演讲台上，把讲的内容“卖”出去，那么，演讲者就需要具备“销售思维”，不打无准备之仗。

三、系统思维

思想的边界决定语言的边界，你想不清楚就会讲不清楚。具备系统性思维，你才能在演讲或者面试中脱颖而出！

举个例子，我们来看下普通人的自我介绍，和高手的自己介绍之间的区别。

1.普通人的自我介绍：群体介绍

估计大家常听到的自我介绍，类似是我叫某某某，来自哪哪哪，爱好啥啥啥，请大家以后多多关照。

其实，这种介绍可以称之为群体介绍，因为这段话换一个人再讲，也 OK。而且，他们的很多爱好都是雷同，如旅行、听音乐、看电影……

重要的是，要能讲出你自己差异化的价值。比如，证明会看电影，你是影评 UP 主，你在 b 站上有 10 万粉丝等等例举出来，观众才能记住你。

MTV自我介绍公式是最根本的逻辑，由三个英文单词的缩写构成， M指me，代表我是谁；T指 task，代表以成就事件证明我是谁；V指value，代表对大家有什么价值。

当你不是很出名时，更多的是要介绍你的背书，可以让观众更加信任你，而不是叫什么名字。

2.高手的自我介绍：找背书，抱大腿

另一种思路，是抱大腿（就是背书）。

如果你的公司很有名，就可以用企业加职位，比如我是张三，腾讯的产品经理、百度的技术、阿里的运营等等，类似在业界的口碑都非常好。

如果你公司不是很有名，可以亮出职业，比如你的职业是律师、医生、老师、警察或者主播等，用职业作为标签。

再如果你公司也没有什么名气，你的职业也一般，你就用业务。可以通过业务，与人产生链接，特别是干了很多年的那种。

比如你有个同学，他是个报关员，很普通但是干了 15 年。所以他的自我介绍，可以讲成 15 年的关务工作人员。

在《西游记》里，唐僧一路去西天取经，每到一处介绍自己时，都双手合十，虔诚地说出：“贫僧唐三藏，从东土大唐而来，去往西天取经。”

小时候看电视剧，觉得这句话没有什么特别，但当你长大后再看，一下就觉得这句话太了不得了。

高手的“抱大腿”，就类似于电视剧里一个人物的出场方式。

“贫僧”在唐朝当和尚，就好似今天当风投一样，都是炙手可热的金领职业，人人向往之。

再一听“唐三藏”，姓唐，跟皇帝一个姓，意味着能跟皇帝称兄道弟呢！

“从东土大唐而来”，类似当时世界 500 强排名 number one的公司，还是占了全球 GDP 80% 的大公司。

“去往西天取经”，就是一个项目，一个当时全球最大的项目。好比我们今天的碳中和或炭达峰项目，还属于一带一路。而且是董事长如来佛祖钦点，CEO观世音菩萨全程亲自跟进的项目，当然属于大项目。

当细品后，你会发现唐僧的自我介绍真是牛得不得了，每一句话都是在为自己背书，这就是一个非常棒的“抱大腿”的自我介绍。

再深思这三句话，蕴含着哲学的三个本质命题：我是谁？从哪里来？到哪里去？

“贫僧唐三藏”是自我简介，开门见山，一句话道出自我角色定位。

“从东土大唐而来”是点明家乡何处，具有鲜明的特色，东方大国的情怀。

“去往西天取经”是说明其职业目标，道出团队的使命意义。

可见，好的自我介绍，一定要向唐僧学习！

3.厉害的自我介绍，一定存在“思维差异化”

差异化，就是要讲出你和别人有什么不同，并且要具备第一或唯一的思维，要把自己定位在“马上能成为头部”的位置。

① 横向差异

举一个我自己的例子，10年前给自己定位时，在想如果当时定位 PPT 的培训老师，我很难成为头部（那时 PPT 培训的老师已有很厉害的）。如果给自己定位成演讲老师，就更难有机会出头（演讲的名师更多）。

经过思考与斟酌，就把 PPT和演讲进行了跨界式的整合。而且也发现，每当大型演讲时，一定需要 PPT和演讲并肩作战，他们自然也是一对好兄弟。

所以，我就把自己定位成 PPT 演讲，因为当时中国就没有几个做 PPT 演讲的老师，想要成为头部就是相对比较容易的一件事情。

为什么要成为头部？因为第一名和第二名的距离，永远不是谁先谁后。好比可乐与百事可乐的排名，第一名与第二名之前的销量差的是 4-6 倍，而不是目测的第一名或第二名谁前谁后的一星半点，而是相当多。

做任何一件事情的时候，包括给你自己定位，都要想怎么才能快速成为头部。只有你快速成为头部，以前够不着的人脉、资源、信息都会神奇般地向你聚拢。

当在小的领域做到头部之后，就可以再做更大领域的头部，比如关键演讲，我就跳出来，就可以做演讲领域的老师，而不是只局限于 PPT 演讲。

其实，个人和产品的自我介绍是一回事，如果你会做自我介绍，也就会做产品的自我介绍。比如“怕上火喝王老吉”，饮料有很多，但是王老吉就聚焦在怕上火上，和别的饮料不一样。

把自己定位到，最熟悉的一类用户或一类客户，专注在这类客户身上服务他们，让别人记住你是最善于处理这类问题的人，你的差异化就成功了。

② 竖向差异

竖式垂直地聚焦，比如有个学员讲他自己是猎头，我说猎头太多了，你要给自己聚焦一下，更容易让人家记住你。

可以定位你只做IT和互联网行业的猎头，领域这么大，让人记住也不难。

通过以上横竖的两种方式，值得大家花时间思考，自己到底是谁，做过哪些很牛的事情，有什么成就事件。

一定要用数字或故事背书，证明你很厉害。然而在表达时有一个误区，就是特别喜欢用形容词。

通过听起来，就等于只有三句话。第一句话我很好，第二句话我的产品很好，第三句话我的公司很好。

你要知道，比你烂 100 倍的人都可以说他很好；比你烂 100 倍的产品也可以说他的产品很好；比你烂 100 倍的公司也可以说他的公司很好。

因为用形容词根本就没法讲出差异化，换一个人也能讲，是最没有效用的表达。

每当你想要用形容词时，就要赶紧给自己提个醒，所讲的话非常重要，一定要把这些形容词换成数字、案例、故事和背书。

只有当别人不能和你讲一样的数字，不能和你讲一样的案例，不能和你讲一样的故事，不能和你讲一样的背书时，你才有差异化的价值。

再次敲重点，在自我介绍公式MTV 的T环节时，不能讲形容词，一定要讲故事、案例、数字和背书。

V指value，代表对大家有什么价值。当你讲完M，讲完 T 的时候，观众会想，你这么牛和我有什么关系，有可能还会招来羡慕嫉妒恨。

所以，在最后你一定要说能为观众做些什么，而不是请大家多多关照的思路。不是别人帮你，是你去帮别人，不是观众为你做什么，是你要为观众做什么。

比如一个猎头，他可以说手上有很多 BAT 大厂或这种高端 IT 互联网大厂的岗位，年后金三银四就是跳槽的高峰，如果谁或谁身边的朋友亲戚有跳槽计划，可以找你引荐，还可以协助准备简历和面谈。

如此以来，就会让人有种认识一个财神的感觉，有想加你微信的冲动。其实，判断你的自我介绍成功与否，就是看有没别人愿意加你微信。

另外，你的人脉不是有多少人能帮你，而是你能帮多少人，注意思路不要反了。

因此，在自我介绍中一定要学会展示自己的价值，告诉别人你在哪些领域，哪些情景下可以帮到别人。只有具备系统性思维，你才能在演讲或者面试中，精准表达，脱颖而出！

四、复利思维

演讲也好，面试也好，背后都是需要你具备精准表达的能力。不断训练自己的精准表达，利用输出会倒逼输入，然后拥有复利思维，做时间的朋友，才能小步前进，步步为营，轻松驾驭大场面的演讲！

如何在面试和竞聘中实现正确“输出”呢？

1.面试，合适比优秀更重要

面试，虽然是试，但不是考试，更像是去相亲。所以，当你面试的时候，一定要有合适比优秀更重要的思维。

很多人的简历就是罗列所有，这种把所有经历都展示出来的方式，并不是非常精准。例如，大家知道的宝马和奔驰都是豪车，但是下地干活就比不上拖拉机。

匹配好的简历，并不是把过往经历逐一呈现，而是要把这些经历与目标岗位进行有效地匹配。

要告诉面试官，在你过往的经历中，有什么样的能力和业绩，能证明你干得好这个活，值得他花钱聘用你。

现实中，很多人却把简历写成了岗位描述。比如负责薪酬体系搭建，负责产品质量优化，负责制定销售计划等等类似写成了岗位描述。

其实，相对于你做了什么， HR 更关心你做成了什么。

而且在你面试时，更要注意讲自己的优势。不能只讲“我很好还很认真”，这种话最没有用。

可以参考“Star星星模型”进行完整表述：

·S：在什么环境(Situation)下？

·T：你的具体任务(Task)是什么？

·A：你如何行动(Action)？

·R：最后达成了什么样的结果(Result)？

简历中，只要写“STAR”中的“A”和“R”即可：“A”表示具体做了什么，“R”表示做的结果。不要把“S”（环境）和“T”（任务），全部写进简历中。信息过多，反而会把“A”和“R”信息内容淹没。

“A”和“R”是重点，“S”和“T”，留到面试过程中重点讲解。另外还有一个关键，是你所有的讲述，都尽可能量化！

2.竞聘，是内部的求职

面试是外部的求职，竞聘是内部的求职。

过去的岗位与新的岗位，是两个完全不同的岗位。在过去岗位做得好，并不代表在一个新的岗位，同样能干好。

你先要收集匹配新职位的信息，重点要看JD（岗位描述），或与 HR的交谈过程中，了解这个新岗位需要什么样的人。

不仅要读懂字面的意思，更要读懂背后的意思，脑子要保持“人间清醒”式的在线。

比如以前有个学员，他说他看到求职岗位的JD描述中有句“团队精神导向”。当然，HR 不会无缘无故地把这句话写上，一定要琢磨、思考、分析。

很可能在这个岗位，靠发号施令就不太好使。你需要靠个人魅力说服别人和你一起共事或为你做事，因此这个岗位需要具备团队精神导向的能力。

同样，不必罗列你多优秀，而是把你的优秀与岗位的需求进行有效匹配。

以上，你只要进行不断练习，就能在时间的复利之下，实现越来越精准的表达！

演讲也好，面试也好，背后都需要具备精准表达的能力，掌握这四种思维，就能助力你在当下的IP时代，抓住每个人都能抓住的巨大红利！

我今天就分享到这里，谢谢大家！

本文来源：公众号 @笔记侠。中国新商业知识笔记共享社区，微信最具价值排行榜：职场榜第一、总榜前三。独家笔记支持湖畔大学、混沌大学、青腾大学、高山大学、中欧创业营、京东商学院、北大国发院等顶尖商学院课程，BAT、TMD、小米、华为、网易等知名企业，丁磊、傅盛、李善友等知名人士，超过100万企业决策及管理层都在看。

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